Embudo de ventas: ¿Qué es y por qué se utiliza?

En palabras técnicas, un embudo de ventas o también llamado funnel de conversión, no es más que la representación de fases o etapas que establece la empresa o negocio por la cual un potencial cliente debe pasar hasta el cierre de la venta.

Si es la primera vez que escuchas este término, no te sorprendas ya que es uno de los más utilizados en el marketing, si lo comienzas a utilizar convertirá a tu negocio inexistente en una máquina generadora de billetes.

En otras palabras, es la mejor manera de conocer a los usuarios. Seamos sinceros, todas las ventas inician con un gran número de clientes potenciales y terminan con un número mucho menor de personas que terminan comprando el producto, como por ejemplo las subastas.

Todos en algún momento hemos utilizado un embudo. En la vida cotidiana nos permite hacer un filtro para obtener el material que realmente necesitamos. Y en el mundo de las ventas tiene la misma forma y posee la misma finalidad.

La mayoría de las personas no compran en el primer momento, entonces lo que hacen algunas empresas para que estos accedan a la compra, es que, a su embudo de ventas le aplican unas secuencias de emails. Dichas secuencias en teoría captan la atención de los usuarios recién llegados, por ejemplo: guías de PDF, seminarios web, tutoriales entre otros.

Todo se basa en la psicología, sobre todo si acaban de descubrir tu negocio, tus clientes necesitan el tiempo para sentir seguridad, y la mejor forma de proporcionarles esa seguridad es saber cuáles son sus intereses y que puedes cumplirlos al pie de la letra.

¿CÓMO APLICARLO A UN NEGOCIO?

La manera más fácil de aplicarlo a tu negocio es conociendo bien cada una de las etapas o fases que este posee.

Antes de iniciar en esta etapa, lo primordial siempre será que tus clientes sean conscientes de que existes. Una de las formas más eficaces será una rápida  búsqueda por Google y al darte a conocer, el siguiente paso será captar su atención.

Las personas por naturaleza son desconfiadas y cuando saben que es lo que necesitan o qué es lo que desean no creerán en una información que no tenga una base sólida y confiable, es por eso que absolutamente nadie va a gastar su dinero si cree que por un momento lo estas engañando o que aquello que le estás ofreciendo es algo de bajo valor. Es por eso que debes ser 100% transparente..

1. CONSCIENCIA 

Esta es la primera etapa donde se encuentran el mayor número de clientes con problemas en concreto que buscan algún tipo de solución en sus productos. A estos clientes les puedes brindar diferentes soluciones: campañas de email, marketing en medios sociales, entre otros. No olvides que estas personas son como la semilla recién sembrada a la cual tienes que cuidar en todo el proceso de germinación. Esta etapa es la más importante de cualquier embudo de ventas, porque es cuando le das la bienvenida a todos esos posibles prospectos que terminarán comprando tu producto o servicio. 

2. VISITANTES 

Atraer es la palabra que tienes que tener en tu mente, ya sea por medio de las redes sociales o la participación de otros sitios web para dar a conocer tus productos o servicios y atraerlo hasta tu sitio web. Así como el pavo real abre sus hermosas plumas para atraer a la hembra, deberás buscar la forma de llamar la atención del público de la manera más llamativa posible, la vista es el principal factor en estos casos y si no captas la atención en segundos simplemente te quedarás atrás.

3. LEADS/ PROSPECTOS

¿Cuántos de nosotros no hemos entrado en algún lugar solo para preguntar? Sin tener el verdadero deseo de comprar algún objeto, solo por simple curiosidad, pues esto pasa en todas partes y para convertir a tus clientes en buenos prospectos la mejor forma es obtener sus datos, por ejemplo: su email, nombre e intereses o alguna otra información que creas que sea relevante. Esto facilitará tu vida porque te permitirá diferenciar a un cliente potencial de uno que solo tiene curiosidad y no perderás tu tiempo.

4. OPORTUNIDAD 

Debes dejar que sean los mismos usuarios seleccionados quienes manifiesten el interés en tu oferta, que sean ellos quiénes vengan a ti no, perseguirlos, porque ¿te imaginas estar corriendo de aquí para allá con tu oferta? (De manera imaginativa claro), pues eso te hará perder de vista a otros que de verdad necesitan tu atención.

5. CLASIFICACIÓN 

En este momento ya están todos aquellos leads que conseguimos en la etapa anterior y ya sabremos cual es el producto que les interesa, que es lo que quieren y empezar a segmentar poco a poco para la etapa final de la venta, pero para eso debemos hacerle algún tipo de encuestas, llamadas telefónicas u otro tipo de estrategia que le demuestre que estamos interesados en solventar sus necesidades.

6. VENTAS  

Aunque esta etapa es en la que menos tienes intervención, no te puedes desanimar porque obtuviste un cliente que quedó satisfecho con tu asesoramiento, y te quedó el conocimiento de saber que acciones tomaste y cuales te permitirán el retorno real de clientes para futuras compras.

Si estos clientes quedaron satisfechos con el trato y producto que les ofreciste, comenzarán a posicionar tu negocio como el mejor. Lo mejor es que al mismo tiempo estarás cumpliendo sus necesidades exitosamente y de manera innovadora. Así que, ¿por qué no traer con ellos un nuevo cliente potencial?

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¡Hasta el próximo artículo!

Yohanny Pérez

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