Cross Selling: ¿Qué es y cómo funciona?

Cross selling o también llamado ventas cruzadas, es un método de venta empleado con el fin de ofrecer  productos complementarios del artículo que el cliente desea comprar. Pongamos un ejemplo: cuando vas a una cafetería y compras un café, el vendedor te sugiere que podrías comprar una porción de pastel y obtendrás un descuento por ambos productos, en pocas palabras, la finalidad de cross selling es hacer ver al cliente que está ganando un bono por un precio accesible. 

En el mundo del marketing es una de las técnicas más utilizadas, puesto que abarca tanto a las tiendas online como las tradicionales, su principal objetivo es aumentar las ventas y por lo tanto los ingresos de un negocio. Gracias a  esta técnica, los negocios que lo implementan pueden llegar a ver incrementos sustanciales en sus ventas. 

DIFERENCIA ENTRE EN CROSS-SELLING  Y EL UP-SELLING

Tenemos que tener cuidado a la hora de aplicar el cross selling porque en algunas ocasiones el up selling es confundido con el cross selling y estos aunque se parezcan son completamente diferentes, ya que el up selling es un estrategia de venta que consiste en brindar al comprador un producto o servicio similar pero más caro, mientras que el Cross selling anima al cliente a seguir comprando, despertando en el cliente la necesidad de adquirir otros productos.

¿CÓMO LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA DE CROSS-SELLING?

Conoce a tus clientes

Para que las ventas cruzadas funcionen y puedan optimizar la experiencia de tu cliente, siempre tendrán que amoldarse a su principal necesidad. Ejemplo: si llegásemos a recomendar productos que no están relacionados con lo que buscan, no solo no nos ayudará a estimular las ventas sino que puede ser perjudicial para nuestro negocio.

Conoce tus productos

Tienes que escudriñar de manera muy minuciosa tu catálogo de productos, con el fin de identificar cuáles son los están relacionados y cómo pueden llegar a funcionar de manera conjunta. Es la única forma de saber cuales son los que se propondrán en cada caso.

Decide donde implementarlo

En el interior de una tienda online disponemos de múltiples momentos para presentar un producto como:

  • En la ficha de un producto: Hay muchas plantillas para crear tiendas online que incluyen esta opción por defecto.
  • El carrito de compra: con alguna frase como: “Observamos que compraste el producto EEEE. Tal vez te interese añadir el DDDD a tu compra por tan solo XX dólares más.
  • En el email del pedido: los emails de confirmación de pedidos tienen tasas muy altas de aperturas, por eso este es un buen momento para sugerir productos relacionados.

No abuses

Una venta cruzada debe ser una amable recomendación para un comprador que ya está decidido a comprarte, como lo es en el caso de aquellas empresas que emplean el cross selling sólo cuando el cliente ya ha comprado el producto, así que nunca busques una excusa para hacer spam. Por esta razón, ofrece los productos adicionales de manera no invasiva y añadiendo los que de verdad creas que son útiles.

VENTAJAS DEL CROSS-SELLING

Como ya sabes que es el Cross Selling, te diremos cuales son las ventajas de utilizar una buena estrategia y así obtendrás los mejores resultados.

  • Aumenta las ventas: Vender más, así de simple, anteriormente ya lo habíamos mencionado, pero es bueno hacer hincapié en los diferentes estudios que estiman que podremos aumentar hasta un 30% de nuestras ventas, claro está que esto solo sucederá si empleamos una buena estrategia.
  • Genera Interés: si contamos con un abanico de productos atrayentes que estén relacionados y si sabemos ofrecerles el ambiente adecuado, esto nos permitirá posicionarnos por encima de la competencia.
  • Fideliza al cliente: si somos capaces de satisfacer sus necesidades de algún problema en específico, este no se verá en la obligación de cambiar nuestra tienda online por otra, sino que más bien tendrá el deseo de volver por más productos y hasta traer a nuevos clientes.

ÚLTIMAS RECOMENDACIONES

Para finalizar, te diremos algunas recomendaciones sencillas a la hora de hacer Cross selling. Al ser recomendaciones generales, te tocará moldearlas lo más que puedas a tus necesidades:

  1. Ofrece valor: Muchas personas creen que por el simple hecho de ofrecer un producto, este se venderá más, ya mencionamos que tendría que haber variedad, si solo tomas productos al azar, simplemente terminan confundiendo al cliente. Debes ofrecer cosas que realmente sean importantes y que complementen lo que escogieron con anterioridad.
  2. Obtén Información: Es esencial que estés revisando absolutamente todo, si tu cross selling está funcionando correctamente, pues esa información te permitirá maximizar los resultados debido a que en algunas ocasiones podría suceder que los productos secundarios no están llamando la atención adecuada, y si allí es donde radica el problema pues debemos sustituirlos por nuevos productos secundarios.
  3.  Utiliza algoritmos: Ligado al anterior punto, es importante que utilices algoritmos para ofrecer continuamente aquellos productos que tengan más probabilidad de ser vendidos y a su vez generen más intereses.

Haz Pruebas: por último pero no menos importante, haz pruebas.

De vez en cuando damos por sentado que determinadas combinaciones o ciertos productos son los que más éxito van a tener, pero la verdad es que hay combinaciones de las que no somos capaces de ver a simple vista o nos da miedo intentar hacerlas. A veces es bueno arriesgarse, recuerda que el que no arriesga no gana.

Yohanny Pérez

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